74 kpi Fondamentali per eCommerce

Le principali KPI fondamentali in un eCommerce

Le KPI (Key Performance Indicators) sono fondamentali in un progetto ecommerce: aiutano a interpretare il comportamento del cliente, ottimizzare budget, migliorare performance, fidelizzazione e profitti.

KPI divise per area

di seguito le kpi principali per gestire e monitorare al meglio un eCommerce (ne ho elencate 74).

Sono suddivise per

1. Scoperta e Traffico
   Include tutte le metriche legate alla visibilità del brand e al volume di utenti che arrivano sul sito, da diversi canali. Riguarda la fase iniziale del funnel e il primo contatto con l’utente.
2. Engagement e Awareness
   Misura quanto gli utenti interagiscono con i contenuti e quanto sono coinvolti. Include metriche di social media, email e contenuti che generano attenzione.
3. Acquisizione e Costi
   Raccoglie le KPI relative al costo per attrarre nuovi utenti o lead e all’efficacia dei canali di acquisizione. Fondamentale per valutare il ROI delle campagne.
4. Conversione e  Vendite
   Comprende le metriche che misurano la capacità del sito di trasformare i visitatori in clienti. Include tassi di conversione, valore medio d’ordine, carrelli abbandonati, ecc.
5. Margini e Finanza
   Area dedicata alle performance economiche, come margini di profitto, ROI, flussi di cassa, utile netto. Serve a valutare la sostenibilità del progetto ecommerce.
6. Fidelizzazione e Retenzione
   Valuta la capacità di trattenere i clienti nel tempo e costruire relazioni solide. Include CLV, churn rate, NPS, retention rate e metriche post-acquisto.
7. Inventario & Logistica
   Copre la gestione fisica dei prodotti: stock, consegne, resi, tempi di evasione ordini. Fondamentale per garantire efficienza operativa e soddisfazione del cliente.
8. CRO (Conversion Rate Optimization)
   Focus sull’ottimizzazione della conversione attraverso test A/B, miglioramento delle landing page, moduli e flussi di checkout. Serve per massimizzare ogni visita.
9. Funnel Email Marketing
   Comprende le metriche legate all’efficacia delle campagne email, dalle aperture ai click fino alle conversioni. Aiuta a mantenere il contatto con i clienti.
10. Performance Advertising
    Raccoglie le KPI delle campagne pubblicitarie a pagamento: CPC, CTR, ROAS, CPA e qualità degli annunci. Serve a ottimizzare budget e risultati pubblicitari.

1. Scoperta e Traffico

1- Impressions

Descrizione: numero di volte in cui un contenuto è stato visualizzato.

Scopo: valutare la visibilità del contenuto online.

Formula: dato dalle piattaforme (es. Google Ads).

Esempio: 20.000 impression corrispondono a 20.000 visualizzazioni.

2- Reach

Descrizione: utenti unici esposti al contenuto.

Scopo: capire la copertura effettiva del messaggio.

Formula: dato fornito dalle piattaforme.

Esempio: 7.000 persone uniche raggiunte = 7.000 reach.

3- Unique Visitors

Descrizione: numero di visitatori unici in un dato periodo.

Scopo: misurare l’effettiva audience.

Formula: dati da GA.

Esempio: 5.000 unique visitors in un mese.

4- Total Traffic

Descrizione: visite totali al sito, inclusi ritorni.

Scopo: comprendere il volume di traffico globale.

Formula: sessioni totali da GA.

Esempio: 12.000 visite totali in un mese.

5- Traffic Source Share

Descrizione: percentuale di traffico per canale (organico, referral…).

Scopo: identificare i canali più efficaci.

Formula: sessioni per canale / sessioni totali × 100.

Esempio: organico 5.000/12.000 = 41,7%

6- New vs Returning Visitors

Descrizione: confronta visitatori nuovi e di ritorno.

Scopo: valutare fidelizzazione vs acquisizione.

Formula: valori da GA.

Esempio: 3.000 nuovi, 2.000 di ritorno = 60% nuovi / 40% ritorno.

7- Bounce Rate

Descrizione: % visite che abbandonano dopo una pagina sola.

Scopo: segnalare problemi di user experience.

Formula: sessioni a una pagina / totale sessioni × 100.

Esempio: 2.000/5.000 = 40% bounce rate.

8- Avg. Session Duration

Descrizione: tempo medio di permanenza sul sito.

Scopo: misurare il coinvolgimento degli utenti.

Formula: tempo totale / numero sessioni.

Esempio: 50.000 sec ÷ 1.000 sessioni = 50 sec.

9- Page Views per Session

Descrizione: media delle pagine viste per visita.

Scopo: misurare approfondimento della navigazione.

Formula: pagine totali / sessioni.

Esempio: 10.000 pagine ÷ 2.000 sessioni = 5.

10- Click-Through Rate (CTR)

Descrizione: % utenti che cliccano su un link rispetto alle impression.

Scopo: misurare l’efficacia di contenuti annunci o email.

Formula: click / impression × 100.

Esempio: 500 click su 10.000 impression = 5% CTR.

2. Engagement e Awareness

11- Email Open Rate

Descrizione: % aperture rispetto alle email inviate.

Scopo: valutare quanto gli oggetti catturano interesse.

Formula: aperture / email inviate × 100.

Esempio: 1.500 aperture su 5.000 invii = 30%.

12- Email CTR

Descrizione: % utenti che cliccano link nelle email.

Scopo: misurare efficacia call-to-action.

Formula: click / email inviate × 100.

Esempio: 250 click su 5.000 invii = 5%.

13- Social Engagement Rate

Descrizione: interazioni su post social rispetto alle impression.

Scopo: misurare coinvolgimento.

Formula: (like+commenti+share) / impression × 100.

Esempio: (300+50+20)=370 su 10.000 impression = 3,7%.

14- Volume di ricerca

Descrizione: numero medio mensile di ricerche di una keyword.

Scopo: identificare domanda di mercato.

Formula: dato da Keyword Planner.

Esempio: “scarpe running” cercata 50.000 volte/mese.

15- Posizionamento medio keyword

Descrizione: ranking medio di una keyword su Google.

Scopo: valutare visibilità SEO.

Formula: dato da GSC.

Esempio: posizione media 8,4.

16- Micro-conversion rate

Descrizione: % azioni rilevanti parziali (wishlist, iscrizioni ecc.).

Scopo: misurare coinvolgimento pre-acquisto.

Formula: azioni / visitatori × 100.

Esempio: 400 wishlist su 5.000 visitatori = 8%.

3. Acquisizione e Costi

17- Cost per Lead (CPL)

Descrizione: costo medio per generare un contatto acquisibile.

Scopo: ottimizzare spesa in marketing.

Formula: spesa pubblicitaria / lead generati.

Esempio: €600 / 30 lead = €20 CPL.

18- Customer Acquisition Cost (CAC)

Descrizione: costo per acquisire un cliente completo.

Scopo: comprendere efficienza spesa marketing.

Formula: spesa totale marketing / nuovi clienti.

Esempio: €1.500 / 50 clienti = €30 CAC.

19- Cost per Acquisition (CPA)

Descrizione: simile al CAC.

Scopo: verificare costo fino alla conversione.

Formula: spesa pubblicitaria / clienti acquisiti.

Esempio: €1.500 / 50 = €30 CPA.

20- Return on Ad Spend (ROAS)

Descrizione: ricavi generati per ogni euro speso in ads.

Scopo: valutare efficienza pubblicitaria.

Formula: ricavi da adv / spesa adv.

Esempio: €5.000 ricavi / €1.000 spesi = ROAS 5.

21- Conversion Rate by Channel

Descrizione: tasso di conversione per ogni canale.

Scopo: capire quali canali sono più efficaci.

Formula: ordini via canale / visite via canale × 100.

Esempio: 30 ordini da 500 visite email = 6%.

22- Organic Traffic Rate

Descrizione: percentuale di traffico organico.

Scopo: misurare efficacia SEO.

Formula: sessioni organiche / totali × 100.

Esempio: 2.000/5.000 = 40% traffico organico.

4. Conversione e Vendite

23- Sales Conversion Rate

Descrizione: percentuale di utenti che effettuano un acquisto rispetto ai visitatori totali.

Scopo: misura l’efficacia del sito nel convertire.

Formula: (ordini / visite) × 100

Esempio: 100 ordini su 2.000 visite = 5%

24- Average Order Value (AOV)

Descrizione: valore medio speso per ogni ordine.

Scopo: aiuta a capire il comportamento d’acquisto medio.

Formula: fatturato / numero ordini

Esempio: €10.000 su 200 ordini = €50

25- Cart Abandonment Rate

Descrizione: % utenti che aggiungono al carrello ma non acquistano.

Scopo: evidenzia problemi nella fase di checkout.

Formula: (carrelli − ordini) / carrelli × 100

Esempio: 300 carrelli, 100 ordini → (300−100)/300 = 66,7%

26- Checkout Abandonment Rate

Descrizione: % di utenti che abbandonano nella fase finale di pagamento.

Scopo: analizza criticità nell’ultima fase del funnel.

Formula: (checkout avviati − ordini) / checkout × 100

Esempio: 200 checkout, 150 ordini → 25%

27- Revenue per Visit (RPV)

Descrizione: ricavi medi generati per ogni visita al sito.

Scopo: valuta la qualità del traffico.

Formula: fatturato / numero di visite

Esempio: €5.000 / 2.000 visite = €2,50

28- Monthly Sales Growth

Descrizione: crescita mensile del fatturato rispetto al mese precedente.

Scopo: misurare andamento delle vendite nel tempo.

Formula: (fatturato mese corrente − mese precedente) / precedente × 100

Esempio: €12.000 vs €10.000 = 20% crescita

29- Units per Transaction

Descrizione: numero medio di prodotti acquistati per ordine.

Scopo: utile per strategie di bundle o upsell.

Formula: prodotti venduti / numero ordini

Esempio: 500 articoli su 250 ordini = 2 unità

30- Gross Merchandise Value (GMV)

Descrizione: valore totale delle vendite in un periodo.

Scopo: misura il volume lordo generato.

Formula: somma dei valori degli ordini, anche prima di rimborsi/resi

Esempio: 1.000 ordini × €80 = €80.000 GMV

31- Return Rate

Descrizione: % ordini restituiti rispetto a quelli totali.

Scopo: controllare la qualità dei prodotti/servizio.

Formula: resi / ordini × 100

Esempio: 30 resi su 300 ordini = 10%

32- Refund Rate

Descrizione: % ordini rimborsati.

Scopo: monitorare criticità post-vendita.

Formula: rimborsi / ordini × 100

Esempio: 20 rimborsi su 250 ordini = 8%

33- Payment Acceptance Rate

Descrizione: % transazioni autorizzate rispetto a tentativi.

Scopo: individuare problemi di pagamento.

Formula: pagamenti accettati / tot tentativi × 100

Esempio: 950 su 1.000 tentativi = 95%

34- Order Completion Rate

Descrizione: % ordini completati rispetto a quelli iniziati.

Scopo: valutare attrito nel funnel di checkout.

Formula: ordini completati / ordini avviati × 100

Esempio: 180 su 200 = 90%

35- Order Cancellation Rate

Descrizione: % ordini annullati rispetto al totale ordini.

Scopo: analizzare insoddisfazioni o problemi logistici.

Formula: cancellazioni / ordini × 100

Esempio: 15 su 300 = 5%

5. Margini e Finanza

36- Revenue Growth Rate

Descrizione: Indica quanto sta crescendo il fatturato in un dato periodo rispetto al precedente.

Scopo: Misurare la crescita aziendale nel tempo.

Formula: (Fatturato attuale − Fatturato precedente) / Fatturato precedente × 100

Esempio: €120.000 questo mese vs €100.000 mese scorso → (120.000−100.000)/100.000 = 20%

37- Gross Profit Margin

Descrizione: Margine lordo dopo aver sottratto i costi diretti dei beni venduti (COGS).

Scopo: Capire la redditività lorda per ogni euro generato.

Formula: (Ricavi − COGS) / Ricavi × 100

Esempio: €80.000 di ricavi e €50.000 COGS → (80.000−50.000)/80.000 = 37,5%

38- Net Profit Margin

Descrizione: Percentuale di utile netto rispetto ai ricavi totali.

Scopo: Valutare la redditività complessiva dopo tutte le spese.

Formula: Utile netto / Ricavi × 100

Esempio: €10.000 di utile su €100.000 ricavi = 10%

39- Contribution Margin

Descrizione: Ricavi netti meno i costi diretti (COGS, marketing, logistica).

Scopo: Capire quanto margine resta per coprire i costi fissi e fare profitto.

Formula: Ricavi − Costi diretti

Esempio: Ricavi €80.000, COGS €30.000, Ads €10.000 → CM = €40.000

40- Cash Conversion Cycle (CCC)

Descrizione: Giorni medi per convertire investimenti in inventario in denaro contante.

Scopo: Valutare l’efficienza finanziaria della gestione operativa.

Formula: Giorni inventario + Giorni crediti − Giorni debiti

Esempio: 60 (inventario) + 30 (crediti) − 45 (debiti) = 45 giorni CCC

6. Fidelizzazione e Retenzione

41- Customer Lifetime Value (CLV)

Descrizione: Valore totale atteso da un cliente nel tempo in cui rimane attivo.

Scopo: Valutare la redditività a lungo termine di ogni cliente.

Formula: AOV × Frequenza acquisto × Durata media cliente

Esempio: AOV €50, acquisti/mese: 1, durata 24 mesi → CLV = €50 × 1 × 24 = €1.200

42- Repeat Purchase Rate (RPR)

Descrizione: Percentuale di clienti che effettuano più di un acquisto.

Scopo: Misurare la fidelizzazione reale della clientela.

Formula: (Clienti ricorrenti / Clienti totali) × 100

Esempio: 200 su 500 → RPR = (200 / 500) × 100 = 40%

43- Customer Retention Rate

Descrizione: Percentuale di clienti mantenuti in un periodo specifico.

Scopo: Misurare la capacità di trattenere i clienti.

Formula: [(Clienti a fine periodo − Nuovi clienti) / Clienti inizio periodo] × 100

Esempio: 950 clienti a fine mese, 200 nuovi, 900 iniziali → (950−200)/900 × 100 = 83,3%

44- Churn Rate

Descrizione: Percentuale di clienti persi in un determinato periodo.

Scopo: Monitorare la perdita di clientela.

Formula: (Clienti persi / Totale clienti) × 100

Esempio: 50 clienti persi su 1.000 → Churn = 5%

45- Subscription Rate

Descrizione: Percentuale di clienti iscritti a servizi ricorrenti.

Scopo: Valutare l’efficacia di modelli di abbonamento.

Formula: (Clienti abbonati / Clienti totali) × 100

Esempio: 300 abbonati su 1.000 → Subscription Rate = 30%

46- Customer Satisfaction Score (CSAT)

Descrizione: Valutazione media della soddisfazione dei clienti tramite sondaggi.

Scopo: Misurare la qualità percepita del servizio/prodotto.

Formula: (Risposte positive / Totale risposte) × 100

Esempio: 400 soddisfatti su 500 → CSAT = 80%

47- Net Promoter Score (NPS)

Descrizione: Misura della propensione dei clienti a consigliare il brand.

Scopo: Identificare promotori, passivi e detrattori.

Formula: % Promotori − % Detrattori

Esempio: 60% promotori, 20% detrattori → NPS = 40

48- Complaint Resolution Time

Descrizione: Tempo medio impiegato per risolvere un reclamo.

Scopo: Valutare efficienza del servizio clienti.

Formula: Somma dei tempi di risoluzione / Numero reclami

Esempio: 200 ore per 100 reclami → Tempo medio = 2 ore

49- Customer Service Response Time

Descrizione: Tempo medio della prima risposta a una richiesta cliente.

Scopo: Misurare la reattività del servizio clienti.

Formula: Somma dei tempi di risposta / Numero ticket

Esempio: 300 min totali per 100 ticket → 3 minuti

7. Inventario e Logistica

50- Inventory Turnover Rate

Descrizione: Frequenza con cui l’inventario viene venduto e rimpiazzato in un periodo.

Scopo: Misurare l’efficienza nella gestione del magazzino.

Formula: Costo del venduto (COGS) / Inventario medio

Esempio: COGS €100.000, inventario medio €25.000 → ITR = 4

51- Inventory Stock-Out Rate

Descrizione: Percentuale di giorni in cui un prodotto è risultato non disponibile.

Scopo: Misurare l’affidabilità del rifornimento.

Formula: (Giorni senza scorte / Giorni totali) × 100

Esempio: 5 giorni out of stock su 30 → 16,7%

52- Order Fulfillment Time

Descrizione: Tempo medio per completare un ordine dal momento dell’acquisto alla spedizione.

Scopo: Valutare l’efficienza operativa.

Formula: Tempo medio elaborazione ordine

Esempio: Media: 2,5 giorni

53- Shipping Time

Descrizione: Tempo medio impiegato per consegnare un ordine al cliente.

Scopo: Monitorare la velocità logistica.

Formula: Tempo di consegna medio

Esempio: 4 giorni in media per spedizione

54- Shipping Accuracy

Descrizione: Percentuale di ordini spediti correttamente (prodotto, indirizzo, quantità).

Scopo: Misurare la qualità del processo di spedizione.

Formula: (Ordini corretti / Totale ordini spediti) × 100

Esempio: 980 ordini corretti su 1.000 → 98%

55- Return Processing Time

Descrizione: Tempo medio per elaborare un reso dal momento della richiesta alla chiusura pratica.

Scopo: Ottimizzare la gestione dei resi.

Formula: Tempo medio elaborazione reso

Esempio: Media: 3 giorni

56- Inventory Carrying Cost

Descrizione: Costi totali per mantenere l’inventario in magazzino.

Scopo: Stimare il peso economico della giacenza.

Formula: Spese di magazzino + assicurazione + deprezzamento, ecc.

Esempio: €5.000 al mese su €50.000 di scorte = 10% mensile

57- upplier Lead Time

Descrizione: Tempo medio tra l’ordine al fornitore e la ricezione merce.

Scopo: Pianificare meglio il riordino.

Formula: Tempo medio per ricevere le forniture

Esempio: 7 giorni lavorativi

58- Warehouse Utilization Rate

Descrizione: Percentuale di spazio del magazzino effettivamente utilizzato.

Scopo: Ottimizzare l’uso degli spazi di stoccaggio.

Formula: (Spazio usato / Spazio totale disponibile) × 100

Esempio: 800 m² usati su 1.000 → 80%

8. CRO (Conversion Rate Optimization)

59- Landing Page Conversion Rate

Descrizione: Percentuale di utenti che completano una CTA su una landing page.

Scopo: Misurare l’efficacia delle landing nel trasformare visitatori in lead/acquisti.

Formula: (Conversioni / Visitatori landing) × 100

Esempio: 80 conversioni su 2.000 visite = 4%

60- Form Abandonment Rate

Descrizione: % utenti che iniziano a compilare un form e non lo completano.

Scopo: Identificare punti critici nel processo di raccolta dati.

Formula: (Inizi form − Form completati) / Inizi form × 100

Esempio: 300 inizi, 200 completati → 33%

61- A/B Test Success Rate

Descrizione: Percentuale di test CRO che hanno prodotto un risultato significativo.

Scopo: Valutare l’efficacia del processo di ottimizzazione.

Formula: (Test vincenti / Test totali) × 100

Esempio: 4 test vincenti su 10 = 40%

62- Time on Page

Descrizione: Tempo medio trascorso su singola pagina (non landing generale).

Scopo: Misurare coinvolgimento vs intent specifico.

Formula: Tempo totale su pagina / visite pagina

Esempio: 10.000 sec su 2.000 visite = 5 sec

9. Funnel Email Marketing

63- Email Click-to-Open Rate (CTOR)

Descrizione: % di utenti che cliccano rispetto agli utenti che hanno aperto l’email.

Scopo: Valutare l’efficacia CTA interno all’email.

Formula: (Click / Aperture) × 100

Esempio: 200 click su 1.000 aperture = 20%

64- Email Conversion Rate

Descrizione: % di utenti che compiono l’azione desiderata dopo aver cliccato.

Scopo: Misurare la resa della campagna.

Formula: Conversioni da email / Email cliccate × 100

Esempio: 50 ordini da 200 click = 25%

65- Unsubscribe Rate

Descrizione: % utenti che si disiscrivono dopo una campagna.

Scopo: Controllare irritazione o irrelevanza.

Formula: Disiscritti / Email inviate × 100

Esempio: 5 disiscrizioni su 1.000 invii = 0,5%

66- Spam Complaint Rate

Descrizione: % email contrassegnate come spam.

Scopo: Monitorare reputazione e qualità contenuti.

Formula: Spam report / Invii × 100

Esempio: 2 spam su 1.000 invii = 0,2%

10. Performance Advertising

67- Cost per Click (CPC)

Descrizione: Costo medio per ogni clic pubblitario.

Scopo: Valutare efficienza economica del traffico a pagamento.

Formula: Spesa adv / Numero click

Esempio: €500 per 1.000 click = €0,50

68- Cost per Mille Impressions (CPM)

Descrizione: Costo per 1.000 impression adv.

Scopo: Misurare costo visibilità brand.

Formula: (Spesa adv / Impression) × 1.000

Esempio: €200 per 50.000 impression = €4 CPM

69- Click-Through Rate (ad CTR)

Descrizione: % click sugli annunci rispetto alle impression.

Scopo: Misurare rilevanza/ad quality.

Formula: (Click / Impression) × 100

Esempio: 300 click su 15.000 impression = 2%

70- Cost per Acquisition (ad CPA)

Descrizione: Costo medio per acquisizione tramite adv.

Scopo: Valutare efficienza investimento pubblicitario.

Formula: Spesa adv / Conversioni da adv

Esempio: €1.000 / 40 conversioni = €25 CPA

71- ROAS (ad)

Descrizione: Ritorno economicoda investimenti pubblicitari.

Scopo: Valutare resa economica performance adv.

Formula: Ricavi da adv / Spesa adv

Esempio: €8.000 ricavi da €2.000 campagne = ROAS 4

72- Ad Frequency

Descrizione: Numero medio di volte che un utente vede lo stesso annuncio.

Scopo: Evitare sovra-esposizione o scarsa copertura.

Formula: Impression / Audience reach

Esempio: 30.000 impression / 5.000 utenti = frequenza 6

73- View-Through Rate (VTR)

Descrizione: % utenti che vedono un annuncio e convertono successivamente senza cliccarlo.

Scopo: Misurare l’impatto dolce della brand exposure.

Formula: (Conversioni da view / Impression) × 100

Esempio: 20 conversioni view su 10.000 impression = 0,2%

74- Ad Quality Score

Descrizione: Punteggio assegnato da piattaforme (es. Google Ads) alla qualità degli annunci.

Scopo: Ottimizzare CTR, pertinenza e landing.

Formula: valore tra 1 e 10 fornito dalla piattaforma

Esempio: Quality score = 7

KPI per eCommerce in conclusione

Monitorare in modo costante le KPI è fondamentale per qualsiasi progetto ecommerce che voglia crescere in modo sostenibile e strategico. più di 70 KPI descritte coprono ogni fase del customer journey: dalla scoperta del brand, alla conversione, fino alla fidelizzazione e all’ottimizzazione di campagne e risorse.

Ogni indicatore non è solo un numero: è una lente che permette di comprendere il comportamento reale degli utenti, intercettare problemi, validare strategie e investire in ciò che funziona. La scelta delle KPI da monitorare deve essere coerente con gli obiettivi di business, il modello operativo e la maturità del progetto.

Utilizza queste metriche per creare dashboard operative, report periodici e obiettivi misurabili. E ricorda: ciò che non si misura, non si migliora.

Il successo di un ecommerce non dipende dalla fortuna, ma dalla capacità di leggere i dati, agire in base a essi e migliorare continuamente.