È possibile condizionare un utente ad acquistare un prodotto?
Sì, certo è possibile condizionare all’acquisto di un prodotto o effettuare una decione. Conoscendo le giuste tecniche è possibile attirare un cliente e poi condizionarlo a effettuare una scelta che, in quel momento, non voleva fare.
Conoscendo i meccanismi del processo decisionale, è facile insinuarsi seguendo tutti i vari punti e rassicurare l’acquirente.
Ti mostro un’immagine per farti capire che è possibile condizionare le scelte. È un piccolo esercizio, ma ti farà capire che, conoscendo come funziona il nostro cervello, è possibile creare dei percorsi:
Condizionare il percorso visivo
Come puoi aver notato da questa immagine, è possibile condizionare il percorso visivo.
“Le persone non comprano prodotti, comprano relazioni, storie e magia”
(Seth Godin)“… Attraverso un processo ben strutturato”
Processi decisionali nelle scelte di acquisto
Ora cerchiamo di capire come funziona il processo decisionale:
Breve premessa: per trattare l’argomento bisognerebbe partire dalle basi antropologiche, analizzare l’essere umano dal punto di vista psicologico e trattare la scala dei bisogni di Maslow. Verrebbe fuori un trattato troppo lungo.
In questo articolo ti darò delle idee e un’infarinatura. Se poi vuoi approfondire, chiedi pure o lascia che noi effettuiamo il lavoro per te.
Tornando al succo:
Sintetizzando al minimo, i processi decisionali possiamo così racchiuderli:
FASE DECISIONALE – PUNTI CHIAVE
- ATTRAZIONE: Il prodotto cattura l’attenzione, nasce un primo desiderio.
Stimolo visivo o emozionale: il primo impatto: packaging, design, colore, posizionamento, pubblicità.
→ “Mi piace”, “Mi incuriosisce”, “Lo voglio”
Nel mare magnum delle offerte, attrarre verso la propria offerta è il primo importantissimo passo: “Se non sei visibile, non esisti.”
(approfondimento: attirare attenzione)
- EMOZIONE: Si attivano sensazioni, ricordi, aspirazioni.
Attivazione del sistema emotivo: emozioni, desideri, ricordi, aspirazioni personali.
→ “Mi farebbe sentire meglio”, “Mi merito un regalo”, “Lo hanno anche gli altri…”
(approfondimento: emozionare per conviencere)
Si cerca un gancio: perché comprare quel prodotto? Perché effettuare quella scelta? - DUBBIO: Parte il dialogo interno: “Ne ho davvero bisogno?”
Conflitto interno → desiderio vs razionalità: nascono domande e dubbi sulla necessità.
→ “Ne ho davvero bisogno?”, “È il momento giusto?”, “Posso permettermelo?”
(approfondimento: il dubbio nella fase di acquisto) - RAZIONALIZZAZIONE: Valuto alternative, prezzo, opinioni. Anche solo velocemente.
Mini-ricerca veloce (se c’è tempo): recensioni al volo, comparazione prezzi, parere di amici o di un commesso.
→ Velocissima nel fast fashion / più lenta in acquisti tech, casa, ecc.
Si cercano conferme alla propria decisione (che spesso è già stata presa). Le schede tecniche devono dare rassicurazioni e rispondere a domande latenti.
(approfondimento: La razionalizzazione nel processo di acquisto) - DECISIONE: Prendo posizione: lo compro o lascio stare.
Decisione finale (go / no-go): influenzata da → urgenza, scarsità (“Ultimi pezzi”), bias cognitivi (“Ne approfittano tutti”), conformismo o differenziazione (“È di moda / è unico”), fiducia nel brand. - AZIONE: Faccio il click, pago, lo porto a casa.
Click / acquisto / messa nel carrello: il momento della scelta effettiva, spesso irrazionale e giustificata a posteriori.
Quindi come si convince all’acquisto?
Si devono seguire i 6 punti indicati, sfruttandoli per convincere le persone all’acquisto, anticipando ogni punto e rendendo quindi il processo decisionale semplice e poco impattante emotivamente.
Faccio un esempio per un’azienda che vende profumi:
1- Uso un’ADV gialla, per attirare attenzione.
2- Mostro una donna bellissima attratta da un uomo (magari neppure tanto bello), o meglio, dal suo profumo.
3- Mostro recensioni di clienti super soddisfatti, in cui il nuovo cliente possa identificarsi.
4- Lavoro con tanti influencer che possano dare valore al mio prodotto e rassicurare sull’acquisto.
5- Applico tecniche di scarsità e di riprova sociale.
6- Indico condizioni vantaggiose per l’azione (pagamento rateale).
Ovviamente questo articolo non è esaustivo, ma solo uno spunto per farti capire come ci si può muovere nonchè quali percosi seguo per i miei progetti, puoi approfondire cercando i vari contenuti nel sito, o se non vuoi perdere tempo chiedi.
approfondimenti: Consizionare gli Acquisti
Per quanto riguarda l’attirare attenzione, puoi leggere il seguente articolo: Attirare Attenzione, in cui è presente anche un esercizio pratico per capire il funzionamento del nostro cercello nei processi di attrazione
Per la parte relativa all’emozionare per convincere, puoi leggere il seguente articolo di approfondimento: emozionare per conviencere indicando quali sono i metodi per emozionare profondamente e spingere alla scelt
la fase successiva è il dubbio e puoi approfondire le motivazioni e come contrastarle in questo articolo: I dubbi nella fase di acquisto
L’intero processo decisionale
Ovvero come condizionare l’acquisto:
Se vuoi approfondire come funziona il cervello umano nel processo decisionale e quindi come condizionare l’acquisto, ti consiglio di leggere questi articoli:
– Come condizionare l’acquisto di un cliente
> 1- come attirare attenzione
> 2- emozionare per convincere
> 3- i dubbi nella fase di acquisto
> 4- la razionalizzazione nel processo di acquisto
> 5. la decisione: Questo prodotto fa per me
> 6. l’azione finale
