Dove conviene vendere online? Dipende da tre cose: cosa vendi, quanto puoi aspettare prima di incassare e quanto budget hai per farti trovare. Non esiste un canale migliore in assoluto: chi te lo dice sta vendendo un servizio, non un consiglio. In quasi trent’anni di consulenza ecommerce ho visto aziende fallire per aver scelto il canale sbagliato, e altre decollare partendo dal canale “sbagliato” ma coerente con il loro prodotto.
Chi mi scrive per una consulenza parte quasi sempre dalla stessa domanda: aprire un sito tutto mio o vendere su Amazon? La risposta onesta è: non lo so ancora, dipende da cosa vendi e a chi. Un prodotto che si vende d’impulso a 15 euro ha logiche completamente diverse da un prodotto tecnico da 800 euro che il cliente valuta per settimane prima di comprare.
Il canale di vendita fa parte del pilastro Strategia del Metodo PSB, insieme a Prodotto e Brand: si sceglie in funzione di quello che vendi, non per abitudine o perché “lo fanno tutti”.
Un ecommerce tutto tuo ti dà il controllo completo su prezzo, brand, dati cliente e margini. Nessuna commissione su ogni vendita, nessuna concorrenza a due click dal tuo prodotto.
Il prezzo di questo controllo è il tempo. Da quello che vedo su progetti reali, prima di generare il primo ordine servono in media:
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Un marketplace ti presta il suo traffico e la sua fiducia agli occhi del cliente. Paghi solo quando vendi, tramite fee fisse o commissioni, e questo abbassa moltissimo il rischio di partenza rispetto a un sito proprietario.
Il rovescio della medaglia è che dentro un marketplace generalista competi quasi solo sul prezzo, non gestisci i dati del cliente e quindi non puoi fare email marketing o remarketing come vorresti, e la concorrenza è spietata: ho visto negozi che, dopo mesi dentro un marketplace, non avevano generato una sola vendita, semplicemente perché l’offerta era identica a quella di altri cento venditori.
La regola che do sempre a chi parte da un marketplace è questa: usalo per partire in fretta e capire se il prodotto vende, ma appena hai margine per farlo, affianca una piattaforma proprietaria e lavora in multicanale. Un prodotto premium venduto solo su un marketplace generalista si gioca ogni giorno la battaglia sbagliata: quella del prezzo più basso.
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È il canale più recente dei tre, e anche il meno capito. Vendere dentro Instagram, TikTok o direttamente in chat funziona quando il prodotto si vende di pancia: prezzo basso o medio, forte componente visiva, decisione d’acquisto rapida. Abbigliamento, accessori, cosmetica, oggettistica: tutta roba che si vende bene mostrata in un video breve, con un influencer o un contenuto che genera fiducia immediata.
Funziona molto meno per acquisti ponderati o di importo elevato, dove il cliente vuole informarsi, confrontare e avere il tempo di decidere: lì il social è un ottimo canale per farsi conoscere, ma raramente il posto dove chiude la vendita.
Un esempio concreto che faccio spesso ai clienti: se vendi abbigliamento giovanile a un prezzo medio di 30 euro, con target 18-25 anni presente soprattutto su TikTok e Instagram, probabilmente il posto in cui venderai davvero è la chat diretta, non una piattaforma ecommerce classica. In questi casi conta più lo strumento che semplifica la vendita in chat che la piattaforma ecommerce in sé.
Il social commerce va gestito con costanza: un canale aperto e non presidiato, messaggi senza risposta, commenti ignorati, fa più danni che non averlo affatto.
Prima di scegliere, io faccio sempre rispondere a tre domande:
