Emozionare per convincere

Emozionare per convincere ad un acquisto, ad una decisione, ad un’azione, è tra le armi più potenti, lo sanno tutti, ma come si fa? Ci sono tecniche per stimolare l’emozione di qualcuno?

Partiamo da un principio: esiste uno schema ricorrente che può essere sfruttato e sul quale basarci per creare emozione, dopo vedremo anche esempi e dei video esplicativi. Perché siamo sinceri: ciò che per noi conta è far capire ai nostri clienti che i prodotti venduti sono i migliori per lui, ma senza tecniche adeguate a volte la qualità del prodotto si perde nel mare magnum delle offerte disponibili. Quindi, dopo aver attirato attenzione, è importante emozionare per spingere alla vendita del prodotto.

Puoi approfondire l’intero schema del processo decisionale a questo link: Condizionare l’acquisto

Schema: Emozionare per Convincere

Perché Ragioniamo per Schemi emotivi

L’essere umano, per quanto animale complesso, vive di schemi, di vie che gli semplificano la vita e la scelta. Avviene in ogni aspetto della vita, ci creiamo dei bias, quindi degli schemi che creano distorsioni della realtà. Un esempio? Se io penso che il mare sia la vacanza migliore, quando un amico mi mostra fotografie della montagna posso anche dire “belle”, ma nella mia testa troverò mille difetti trascendendo gli aspetti positivi. Se mi è stato inculcato che prima di fare il bagno bisogna aspettare almeno 3 ore, nulla conta che prove scientifiche annullino questa convinzione.
Noi viviamo di schemi e semplificazioni per migliorare la nostra vita. Non entro in merito agli aspetti che caratterizzano tutto ciò, ma sappi che il nostro è un organismo che lavora al risparmio; in tutto. Ad esempio, quando noi mangiamo, il nostro organismo mette una gran parte del cibo assunto in deposito sotto forma di grasso per debellare le carestie (non sa che ora abbiamo un frigorifero). Quando però ci mettiamo a dieta o facciamo attività fisica, non brucia tutte le scorte di grasso, ma crea inneschi di salvaguardia: rallenta il metabolismo, brucia i muscoli, etc…

Quando prendiamo una decisione, se dobbiamo analizzarla, ponderarla ed individuare tutti i possibili schemi, siamo costretti a far lavorare il nostro cervello, che deve usare grosse scorte di glucosio. Il cervello si nutre di zucchero che non può immagazzinare. Quindi individuare degli schemi che permettono di ridurre tempi e fatica nella decisione aiuta noi e il nostro cervello a risparmiare energie preziose.

Qui è semplice:

Il cervello, davanti ad una domanda, ad una decisione, ha due strade:

Posso usare una strada conosciuta? sì/no. Se sì, decide in un nanosecondo; se no, si crea un nuovo processo esperienziale, uno schema che utilizzerà in futuro. Se la decisione presa porta a un risultato, userà questo schema per replicare la decisione; se invece la scelta dà un risultato negativo, userà questo schema come DA NON FARE.

Quindi, ricapitolando, usiamo schemi decisionali per ridurre il carico decisionale e trovare una soluzione rapidamente.

Ora però vediamo qual è lo schema che si utilizza per emozionare e convincere.

Schema emozionale universale

Questo di seguito è il processo semplificato di uno schema emozionale:
Connessione → Risonanza → Attivazione → Immedesimazione → Spinta interna

Lo schema procede per step, nel senso che la spinta interna non può avvenire se prima non vi è immedesimazione, attivazione e gli altri punti.

1. Connessione
   La persona si sente vista, ascoltata, capita.
   È il momento in cui nasce l’empatia.
2. Risonanza
   Le parole o le immagini risuonano con qualcosa di profondo.
   Richiama un ricordo, un desiderio o una ferita.
3. Attivazione emotiva
   Scatta una sensazione viscerale: commozione, rabbia, nostalgia, gioia.
   Il corpo reagisce: pelle d’oca, nodo in gola, sorriso.
4. Immedesimazione
   La persona entra dentro la scena o il messaggio.
   “È come se fossi io” – si crea il ponte emotivo forte.
5. Spinta interna
   Non siamo ancora nella decisione, ma c’è spinta interna: voglia di dire qualcosa, condividere, abbracciare, piangere, ridere.
   L’emozione cerca uno sbocco.

Vediamo questi 5 punti un po’ più nel dettaglio e poi vedremo degli esempi pratici:

5 punti nell’ Emozionare per Convincere

1. Connessione

La connessione può essere sintetizzata in una piccola frase: “Mi sento visto.”
È l’inizio. Si crea un ponte tra chi comunica e chi riceve. Avviene quando il tono, il linguaggio o la situazione fanno sentire l’altro riconosciuto. Ovviamente, per potersi connettere con una grossa platea, bisogna parlare a un target che abbiamo ben in mente, escludendo altri. Non si può parlare a tutti. Se vendo mele, non posso parlare al vegetariano che ama le mele e al carnivoro che vuol fare la torta di mele: parlo a un target. Se poi di riflesso intercetto altri, è tanto di guadagnato.

📍Tipico segnale di connessione: l’interlocutore smette di distrarsi. Entra in ascolto emotivo.

Risonanza

Dopo la prima connessione, cioè sentirsi connessi, quindi sentire che la comunicazione è interessante, penso che la comunicazione sia indirizzata a me, quindi sia in linea con me: “Questa cosa parla di me.”
Le parole o immagini toccano corde interiori: un ricordo, una paura, un sogno, una ferita. È un momento di vibrazione interiore, anche silenzioso.

Un po’ come quando parlando con degli amici, si tirano in ballo ricordi, e siamo più attenti e connessi se parlano di noi.

📍Succede spesso con dettagli semplici ma profondi: “Le labbra della tua prima ragazza che ti baciavano…”

Attivazione emotiva
L’attivazione emotiva subentra se senti qualcosa, se smuove emozioni concrete: “Sento qualcosa dentro.”
Arriva la risposta fisica o emotiva: pelle d’oca, nodo in gola, sorriso improvviso. Il corpo si muove prima della testa, sono reazioni istintive del nostro cervello che iniziano dal cervello antico o rettiliano, ma poi sollecitano il limbico o emotivo (guarda qui come funzionano i tre cervelli dell’uomo)

📍Qui scatta l’emozione vera e propria. È il “punto di svolta” emotivo.

Immedesimazione
Questa fase è quella in cui l’apice è più alto ed è più semplice spostare l’interlocutore dove si vuole. La persona sente una connessione e dice: “Sono io.”
L’altro entra dentro il messaggio, si fonde con esso. È come vivere quella scena o emozione in prima persona. Da spettatore diventa parte attiva.

📍Nel marketing si traduce in pensieri tipo: “anch’io voglio sentirmi così”.

Spinta interna (non scelta, ma impulso)
Qui non siamo ancora nei processi decisionali, quindi una scelta, ma la voglia di agire, di fare qualcosa: “Devo fare qualcosa con questa emozione.”
Può essere una lacrima, un abbraccio, un messaggio condiviso, o anche solo un lungo silenzio. È il bisogno di “sfogare” o “esprimere” ciò che si prova.

Chi corre, chi fa sport conosce benissimo questo aspetto, perché vede un video, un percorso, si immedesima e a questo punto dice a se stesso: lo voglio fare anche io…

📍Questa fase prepara la persona a passare eventualmente all’azione, ma resta ancora su un piano emotivo puro.

Bene, cosa ci facciamo ora con questi punti? Come li usiamo nel nostro lavoro?

Come applicare l’Emozione nei processi di Convincimento

Conoscendo i vari step, procediamo in questo modo:
Prima di tutto: a chi parliamo? Un conto è parlare ad una persona singola, altro ad una grossa platea o target. La cosa fondamentale in questo caso è crearsi un’immagine/rappresentazione di cliente tipo. In gergo vengono definiti buyer personas (rappresentazioni di clienti tipo), individuare ogni aspetto ad esso connesso e poi parlare direttamente ad esso. Fondamentale è capire che non si può parlare a tutti, è impossibile. Capita spesso che dai clienti, quando chiedo il target, cerchino in tutti i modi di annoverare più figure possibili. Sceglierne uno, e poi al limite ampliare dopo.

Una volta individuato il target, si parla ad esso seguendo lo schema.

Facciamo due esempi, uno con un prodotto, un altro di vita reale; poi ti mostro un video per darti una spiegazione pratica di cosa fare e cosa non fare.

Attenzione: queste sono iperboli, un gioco, un eccesso; ma l’idea è per farti capire il concetto alla base

ESEMPIO 1 – Promuovere una mela biologica

Utilizziamo un video
Connessione
Un’inquadratura lenta su una madre stanca che prepara la colazione prima di andare al lavoro.
“Ti svegli ogni giorno pensando di non farcela a dare tutto a chi ami?”

Risonanza
Scorci di mani che si stringono, bambini che ridono, ma lei appare sempre stanca.
“Ti prendi cura di tutti, ma chi si prende cura di te?”

Attivazione
Zoom su una mela lucida, raccolta all’alba da una mano rugosa.
“Una mela può sembrare poco. Ma è un gesto di amore, anche per te.”

Immedesimazione
Lei addenta la mela e sorride per la prima volta. I figli la guardano e si abbracciano.

Spinta interna
Lo spettatore sente un misto di tenerezza, nostalgia, voglia di “darsi valore”. Vuole comprare quella mela… ma prima ancora vuole dire: “Anch’io merito attenzione.”

ESEMPIO 2 – di Vita quotidiana: parlare con un amico in crisi

Connessione
Ti siedi accanto a lui, senza fretta, e dici:
“Lo vedo che fai finta di stare bene, ma ti leggo negli occhi.”

Risonanza
“Quando mi guardavi così, anni fa, era perché volevi mollare tutto… come adesso.”

Attivazione
Lui abbassa lo sguardo. Tu aggiungi:
“Eri vivo, un tempo. Facevi ridere tutti. Adesso sorridi per non farli preoccupare.”

Immedesimazione
Lui sente che parli davvero di lui. Non si difende più, entra nel flusso.

Spinta interna
Comincia a piangere o a raccontare. Forse ti dice: “Hai ragione. Non ce la faccio più.”

Ed ora guarda questo video:

 

Nel video di RIEU, il famoso direttore d’orchestra presenta Emma Kok, una bambina; introducendola prima come sorella di un piccolo prodigio, Enzo Kok, che ha già suonato con Rieu, quindi creando connessioni e legami tra Rieu e i due fratelli Kok.

Poi introduce Emma come una bambina sofferente per una malattia allo stomaco, indicando che il suo stomaco è paralizzato e non può mangiare (cosa c’è di più terribile?). Poi spiega il disagio, quindi il dover usare uno strumento per far passare il cibo direttamente nello stomaco.
Ed ora arriva il colpo di genio:

“But Emma is a brave girl, she wants to live a normal life“,

cioè: Ma Emma è una ragazza coraggiosa, vuole vivere una vita normale.

“And Emma has a dream: She has a beautiful voice, she wants to be a singer“

ed Emma ha un sogno: Ha una bellissima voce, vuole diventare una cantante.

 

Aggiunge che ha partecipato a un concorso in Olanda (nel paese dove sta facendo il concerto) ed ha immediatamente vinto… quindi Emma è olandese come il pubblico, una bella bambina, con una terribile malattia, un sogno, ha una bella voce… POVERA BAMBINA. Immedesimarsi in lei è facilissimo. Non dimentichiamo che il target di Rieu sono persone con più di 40 anni, quindi persone che potrebbero essere genitori o nonni di Emma.

Aggiunge, per dare l’ulteriore motivazione, che la bambina ha creato una fondazione e che i soldi che lei guadagna vengono dati a questa fondazione per studiare la terribile malattia. Quindi Emma è un incredibile esempio per tutti noi (cit.).

Quando Emma canta, il regista va alla ricerca di persone visibilmente emozionate, con le quali noi spettatori possiamo immedesimarci e a nostra volta emozionarci.
Trattenere le lacrime è difficile se non impossibile.

La canzone non è solo Rieu e la voce della giovane Emma, ma la storia che ci ha raccontato André Rieu che la rende più struggente, ci emoziona.

La canzone “Voilà” è di Barbara Pravi. Su Spotify è la canzone più ascoltata della cantante, con un buon numero di ascolti, tutti arrivati dopo l’agosto del 2023 (dopo il concerto di Rieu). Rieu ha ottenuto comunque ottimi ascolti.

Su YouTube non c’è storia: il video di Rieu surclassa le statistiche di Barbara Pravi.

Numeri ad oggi 29-05-2025

SPOTIFY

YOUTUBE

Prendiamo ora una pubblicità di Save the Children, guarda questo video:

Questo video è stato usato per delle campagne social e in TV per il Natale 2024 da Save the Children.
Tutto sulla compassione, ma non c’è immedesimazione, non è possibile immedesimarsi. Secondo me è fatto male, perché parte da un concetto sbagliato.

Vuol far sentire chi guarda il video in difetto verso questi poveri bambini.

È brutto da dire, ma chi guadagna di più: Save the Children o Rieu dai video mostrati?

Se vuoi vendere, devi Emozionare per convincere.